用恐惧诉求刺激销量，消费者为什么不买账？
所属分类：知识共享 来源：钻明网络 发布时间：2018-07-02
来源 小欧言商 sijiuchengdewo-盐商小欧
用恐惧诉求刺激销量，消费者为什么不买账？
（一）
“大多人在工作、生活中经常处于低效状态，你是否也会遇到以下情形：
· 一天忙忙碌碌，事情依然做不完
·工作、看书时忍不住看手机
·买了很多书，却始终看不完
·熬夜刷手机，白天没精神
这些问题都源于没有正确的时间管理，你的时间不受你掌控。”
句句戳心，感觉每句话说的都是自己。
虽然我们都有过这些经历（比如一天忙忙碌碌，事情依然做不完），但没人帮忙指出来，我们其实意识不到严重性，直到这些课程的出现，才让我们意识到了问题的严重性，从而心怀担忧、恐惧，忙着找解决方案。
这就是为什么很多理财产品的文案拼命为你营造失去感——让你意识到不理财的严重性。
比如，不理财，失去原本属于你的一笔钱；不理财，就相当于丢钱。
化妆品文案：弹弹弹，弹走鱼尾纹，让你意识到女性衰老的标志——“鱼尾纹”。
因此，
恐惧诉求的第一大主打方向，是让消费者意识到他们所处的糟糕状态，并诉诸其严重性，从而激活恐惧感。
最后让你的产品成为解决问题的最佳方案。
所以，你要经常问自己的是：
到底，
我的消费者他们身上有哪些糟糕状态已经存在，但他们自己还没有意识到？
我该如何向他们诉诸这种状态的严重性？
我的产品能不能有效解决这个问题？
2.强调未来风险的可能性
同样还是小明，不求上进，成绩不理想。
那么，除了让他意识到目前状态的严重性，还可以怎么激活他的恐惧感呢？
比如这样，
“你不好好学习，将来可能连大学都考不上，没有学历，想找个工作都很困难”。
这就是在向小明强调存在“未来失业风险”的可能性，从而让他产生“今天学习不努力，明天努力找工作”的恐惧。
拉长时间轴，以未来可能出现的糟糕结果，警示现在做出导致结果可能发生的原因的那个人，往往能起到很好的效果。
这就是为什么区块链热了以后，区块链相关的课程也卖的特别好
——每个内心有点追求的人，在快速变革的时代，都害怕被时代无情的抛弃，为了缓解焦虑与恐惧，当然就要学习新知识新技术了。
为了缓解大众的焦虑感，网上甚至还流传个段子（据说是出自林奇之口）：
“仔细想想，你焦虑个屁呀？
你这几年错过的事还少吗？
全球股市此起彼伏的涨你捕捉到哪个了？
电商微商？移动互联？O2O？自媒体兴起？ARVR？新零售？
……如果这些你通通错过，你现在还活着，放心，你明年还会继续错过明年热点的，以及后年、大后年的，既然每年都错过，何苦纠结今年这一波呢？”
很多人看到这番言论，心也就放开了。
“错过很多，不也活的好好的嘛。算了，还是洗洗睡吧”。
回到正题，那么到底该如何利用这种方法激活恐惧感呢？
很简单，让消费者觉得在未来会发生糟糕的事情，而他们自己却很难应对，而你却可以帮他们事先规避风险。
比如神州打击uber的系列文案：
如果乘坐Uber，可能会遭遇危险，
如果你不想冒这个风险，
那么就来乘坐更安全的神州专车。
而强调未来风险的可能性，更适用于预防类产品。
比如，杜蕾斯关于父亲节的借势文案：
如果一辆车突然开门,
在你受伤之前，
还有1.5秒去购买保险。
意思是，如果用其他品牌的TT，你可能会遭遇避孕失败的风险，如果不愿冒险，那就选择杜蕾斯。
某意外伤害险文案：
如果一辆车突然开门,
在你受伤之前，
还有1.5秒去购买保险。
意思是，你随时都可能受到意外伤害，且自己要承担大部分医疗费。如果想规避这种风险，来买意外伤害险吧。
总之，恐惧诉求的第二大主打方向，是通过文案，让消费者认识到未来可能会遭遇某种风险，而他自己又很难应付，从而激活恐惧。并让你的产品成为规避这种风险的解决方案。
所以，你要经常问自己的是：
A.我的消费者，他们将会面临什么风险？
他们能承受这种风险吗？
B.我的产品能不能帮助他们有效规避呢？
（三）
那么，恐惧感有没有度呢？万一我激活了强烈的恐惧感，把消费者吓跑了怎么办？
很多事物的发展都符合倒U曲线。
在某一事物成长的初期，每增加一点投入都能获得一点回报；然后会进入平台期，这时候，再增加投入已经不能获得更多回报了；而过了平台期再投入，回报反而会下降。这就是符合大部分事物发展规律的倒U曲线。
同样，恐惧激活程度与购买欲望之间也符合这种规律。
就像上面说的，确实存在把消费者吓跑的可能，这种情况就是，你激活了较为强烈的恐惧感，但你的产品却无法抹平这种感觉。这样，消费者就会觉得你根本解决不了问题，进而寻找其它更好的方案。
比如你是做减肥茶的。如果你的文案是这样的：
“你是不是上街就能感觉到路人的异样眼光？
是不是去商场买衣服都会让导购员皱眉？
是不是总被别人嘲笑身材太差？
这还不是全部，身材不好，还会让你在感情上一路坎坷，在职场上升迁受阻，最终毁掉你的自信，摧毁你的人生。
>>> 还好，有xx牌减肥茶 <<<
看完这段文案，有什么感觉？
我相信，任何身材不好的人都已经被唤起高度的恐惧了。那么这时，你真的会下单买个减肥茶吗？
很可能不会。因为减肥茶很难消除由文案激活的高水平恐惧。
反而，找个私人健身教练带着自己减肥、或者找个心理医生建立自信，更能消除恐惧感并有效解决问题。在减肥茶文案上，碧生源做的示范比较好：以调侃的口吻主打恐惧诉求，让人感觉减肥这件小事，交给减肥茶就行了。
但是相反，如果恐惧激活程度太低，消费者就会觉得为了这点小事就购买产品，完全没必要。
比如，你是卖儿童安全座椅的。如果你的文案是这样的：
“如果身为父母的你，开
车时加速或减速，车里的
小孩就非常有可能发生磕
碰，如何避免？
xx牌儿童安全座椅，
保护儿童乘车安全”
很明显，文案唤起的恐惧感太弱了，为了消除这微小的恐惧，让消费者去买一个几千块的儿童座椅，是很难的事情。
如果能通过简单的行为解决这个问题，没人愿意专门买个产品。
因此，多数家长看过文案后，可能会更加注意孩子在车上时的开车习惯（比如急刹车、突然加速等），并尝试改变。
那什么是正确的姿势呢？
比如这样：
“发生车祸时，汽车内未安装儿童安全座椅的婴童死亡率是安装了儿童安全座椅的8倍，受伤率是3倍。
一旦发生汽车碰撞事故，使用了儿童安全座椅可将孩子的死亡率降低71%。
关心孩子的安全，也要关心孩子的乘车安全。
xx牌儿童安全座椅，用心守护儿童乘车安全”
这样，文案就唤起了合适程度的恐惧感，而产品恰好能消除这种恐惧。
总之，文案唤起的恐惧感程度要适中，所谓适中，就是你的产品恰好能消除这种恐惧感，从而最大程度调动消费者的购买欲望。
如果你问，人类的哪种情感本能最为重要。那么，一定是“恐惧”。
因为它几乎决定了人类的生死存亡。
在远古时代，如果你看到老虎也不惧，
那么你几乎一定会被吃掉；
如果站在无遮挡的几百米高处也不恐高，
你总有一天会摔死。
没有恐惧本能的人，因为存活几率小，在漫长的繁衍中，他所独有的“勇敢”基因会逐渐被大自然淘汰出局。
而能活到当代的，都是怕这怕那的“胆小鬼”。
所以，如今广告业常用的恐惧营销，利用的就是人类的这个弱点（也是优点）。
如果你的文案有效激活了消费者的恐惧，那么他就一定想要找到某种方法，来消除这种不爽的感觉，那么，方法的提供者“你”，就能获得他们的青睐。
但需要提醒的是，恐惧营销虽威力强大，但也有它自身的局限性，使用时需注意两点，以免误伤自己：
1. 产品类型——你的产品真的适合做恐惧营销吗？
2. 恐惧激活程度——你的产品真的能完美消除你所唤起的恐惧吗？
